年度職工個(gè)人的工作心得體會(huì )
年度職工個(gè)人的工作心得體會(huì )
第一篇：工作心得體會(huì )
1、一切以營(yíng)銷(xiāo)為中心
實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標：每月拆分任務(wù)目標下達品牌，并及時(shí)跟蹤專(zhuān)柜業(yè)績(jì)；
實(shí)時(shí)追趕進(jìn)度：深度分析落后控區品牌業(yè)績(jì)情況，并提出有效的業(yè)績(jì)提升方案；
擬定品牌推廣計劃：借用節假日和品牌活動(dòng)，利用商場(chǎng)和品牌提供的資源策劃控管重點(diǎn)品牌推廣活動(dòng)，以帶動(dòng)控區品牌銷(xiāo)售業(yè)績(jì)； 管控營(yíng)銷(xiāo)利潤：策劃詳細的活動(dòng)計劃，做到有活動(dòng)有預估，控制活動(dòng)費用支出，控制促銷(xiāo)讓扣；
2、達成業(yè)績(jì)重點(diǎn)工作
保證日常營(yíng)運：加強日常貨品、人員、廠(chǎng)商等各項工作的管理，提高突發(fā)事件、顧客投訴等事件的處理能力；
重點(diǎn)品牌的管理維護：關(guān)注所轄區域重點(diǎn)品牌業(yè)績(jì)、人員、貨品、活動(dòng)及競爭店動(dòng)態(tài)、關(guān)注市場(chǎng)份額，爭取在短時(shí)間內實(shí)現重點(diǎn)品牌業(yè)績(jì)的大幅增長(cháng)。
品牌貨品的重點(diǎn)關(guān)注：營(yíng)銷(xiāo)人常說(shuō)貨品就是營(yíng)銷(xiāo)人的子彈，積極與廠(chǎng)商溝通爭取更合理更充沛的貨品，使銷(xiāo)售趨于更良性的發(fā)展；
促銷(xiāo)活動(dòng)的談判：制定控區下半年推廣活動(dòng)計劃，積極與供應商接洽，從廠(chǎng)商處爭取到最大的支持，以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
第二篇：工作心得體會(huì ) 2700字
努力維護新老客戶(hù) 牢固保護貿易渠道
我叫樊躍鵬，是鑫源泰鋼管集團金瑞曼（北京）國際投資有限公司營(yíng)銷(xiāo)員，今年我做的業(yè)務(wù)都是老客戶(hù)的單子，也叫回頭客，取得了一點(diǎn)成績(jì)和一些經(jīng)驗，遵照雷總要求,讓我談?wù)勅绾尉S護老客戶(hù)，永久保持銷(xiāo)售渠道,下面是我的一點(diǎn)體會(huì ),想和大家共同學(xué)習探討。
一、 如何維護老客戶(hù)
我的客戶(hù)，他們是專(zhuān)業(yè)的大型國際貿易公司。產(chǎn)品涉及的種類(lèi)很多，從輕工紡織到到化工原料，到鋼管業(yè)務(wù)，在全球9個(gè)國家有分支機構。在中國上海也有一個(gè)二十多人的分公司。
我想國際貿易想做得長(cháng)久，主要有這么幾個(gè)要素：質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格。 我的客戶(hù)對這幾項要求很?chē)栏瘢紫汝P(guān)于質(zhì)量：每批貨物必須經(jīng)過(guò)SGS 檢驗，而且檢驗項目很多，除了常規項目尺寸、外觀(guān)、數量之外，還有必須檢驗每批貨物化學(xué)成分，機械性能，水壓測試記錄，產(chǎn)品裝箱每次必須有分公司的人在場(chǎng)記錄裝箱細節。這些要求有些繁瑣，甚至我們認為有點(diǎn)沒(méi)必要，但是肯定的是客戶(hù)的要求都是合理的。這也符合一個(gè)大型貿易公司的做派。因為他必須保證他賣(mài)給最終用戶(hù)的貨是質(zhì)量合格的。在我和這個(gè)客戶(hù)合作的業(yè)務(wù)當中有過(guò)一個(gè)小細節，我們從中可以看出一些道理。20xx年x月在山東發(fā)了一批貨，這批貨是106.624噸，大部分都是小口徑管子，
其中數數量的工作很是費時(shí)間并且難度很大，其中有一個(gè)規格是42.2*3.56的管子，一捆是70支，并且這捆管子落在了最上層。這批貨總計是75捆，客戶(hù)就最后把這一捆給挑出來(lái)了，支數錯誤，并且是少8支。而且就是工廠(chǎng)的錯誤，就是少8支管子。把這批管子數量數完整整花了半天，最后就是數出錯誤來(lái)了。工廠(chǎng)的負責人當時(shí)很是愧疚，就是自己的統計錯誤沒(méi)別的理由，工廠(chǎng)的庫管立刻被扣掉當月獎金。并從新統計數據。對于其他檢驗項目，客戶(hù)都親自在場(chǎng)一一跟著(zhù)檢驗，從頭到尾。從這個(gè)過(guò)程當中我們可以看到人家做事是非常敬業(yè)的并且嚴把質(zhì)量關(guān)。尤其是對細節上的把握更只值得學(xué)習。細節決定成敗，如果那個(gè)數量細節的錯誤出現在我們的其他地方呢？業(yè)務(wù)還能順利進(jìn)行嗎？值得深思。
1. 服務(wù)：
大的客戶(hù)注重服務(wù)，國家貿易當中有很多小細節。目標市場(chǎng)的具體情況不一樣，不能一概而論。我認為在客戶(hù)要求合理的前提下，并且客戶(hù)的具體要求符合中國的出口政策和符合我公司政策制度的前提下，我們都應該尊重并滿(mǎn)足客戶(hù)的具體要求。并且及時(shí)迅速的對客戶(hù)的要求作出回饋。國際貿易涉及到時(shí)差的問(wèn)題，南美市場(chǎng)和中國時(shí)間正好對倒。這個(gè)現實(shí)情況是個(gè)小挑戰但是更是個(gè)好機會(huì )。我這幾個(gè)客戶(hù)對單據的要求非常繁瑣，而且每次還都有變化。所以，及時(shí)快速的解決問(wèn)題就顯得尤其重要。加班
似乎是國際業(yè)務(wù)員中最平常的事情。加班沒(méi)關(guān)系只要這樣做我能保證我的客戶(hù)在第一時(shí)間把問(wèn)題解決掉。由于時(shí)差的關(guān)系他今天提出的問(wèn)題你第二天才看到再解決，那么相應的客戶(hù)也只能在第二天才能看到你的解決辦法，如果這次問(wèn)題解決的不成功而需要反復磋商呢？如果這筆業(yè)務(wù)有十幾個(gè)問(wèn)題呢？或者有十幾個(gè)需要核實(shí)的細節呢？是不是都得往后推延？我們要知道他背后還有最終用戶(hù)，那么他對最終用戶(hù)的答復是不是也要再往后拖延呢？如果我們和另外一個(gè)供應商都和這個(gè)客戶(hù)有合作，那么在質(zhì)量、價(jià)格相當的情況下，客戶(hù)互無(wú)疑問(wèn)下次一定選擇第一時(shí)間給他解決問(wèn)題的供應商。
2. 價(jià)格：
這個(gè)話(huà)題就不得不提到資源整合。北京公司從角色上更接近于國際貿易公司。而且從力通聯(lián)和鑫源泰的生產(chǎn)機組來(lái)看我們只生產(chǎn)一部分規格的產(chǎn)品。除了我們自己生產(chǎn)的規格外，客戶(hù)一定知道其他規格我們可能是外調的。那么客戶(hù)為什么不直接和生產(chǎn)那些規格的工廠(chǎng)直接合作卻還和北京公司合作呢？這就需要談到我們的資源優(yōu)勢。我們首先比國外客戶(hù)更熟悉國內的工廠(chǎng)資源。或者說(shuō)我們能夠從眾多的供應工廠(chǎng)里面找到質(zhì)量、價(jià)格都不錯的供應商，并且我們可以把客戶(hù)需要的所有規格的資源從各個(gè)工廠(chǎng)里面整合出來(lái)從北京公司一個(gè)渠道出口。而恰恰是這一點(diǎn)客戶(hù)做不到，或
者是他比較難做到，即使做到了對他的日后的操作，裝運，發(fā)貨也會(huì )很麻煩甚至成本更高。他沒(méi)那個(gè)必要去那樣做，這就是我們的優(yōu)勢。從我個(gè)人的訂單包括其他同事的訂單中可以看到，很多單子都是從兩三家工廠(chǎng)里調的貨。在實(shí)際操作中我們也感覺(jué)到這確實(shí)增加了難度。這也就給我們提出一個(gè)課題，既然這些規格都是常用的，那么我們能不能再細分這些規格找出質(zhì)量?jì)r(jià)格都更具優(yōu)勢的工廠(chǎng)作為我們比較固定的供應商呢？我們能不能把這個(gè)供應連設計的更節省成本，更穩定，更便于操作呢？
二、 如何保護貿易渠道：
在客戶(hù)看過(guò)不是本集團公司的工廠(chǎng)后，如何防止客戶(hù)和工廠(chǎng)直接合作。 首先分析一下角色。
A客戶(hù)，B金瑞曼，C供應工廠(chǎng)。
北京公司面臨更多的這樣的問(wèn)題。我以我的客戶(hù)為例說(shuō)下發(fā)生在我這個(gè)客戶(hù)身上的事情。
有些小口徑我們自己生產(chǎn)線(xiàn)不能生產(chǎn)，客戶(hù)來(lái)拜訪(fǎng)我又要求去看，我只能是答應客戶(hù)去看，但是最擔心的問(wèn)題出現了，擔心客戶(hù)下次繞過(guò)我和工廠(chǎng)直接合作。
這里首先有必要對客戶(hù)做下簡(jiǎn)單分類(lèi)，大客戶(hù)和小客戶(hù)是有一定區別的，大客戶(hù)重質(zhì)量，重服務(wù)，重渠道，價(jià)格次之。小客戶(hù)重價(jià)格，重利潤其他都次之。所以對于貿易渠道保護來(lái)說(shuō)，大客戶(hù)更容易做到。
第一：打消客戶(hù)想繞過(guò)我直接和我介紹的工廠(chǎng)直接合作的念頭。
這個(gè)最重要，我列為最重要的因素。客戶(hù)要是有了那個(gè)想法那事情就不好辦了，最好別讓他有那個(gè)念頭。以下是客戶(hù)有一次和我的一小段對話(huà)。客戶(hù)問(wèn)這個(gè)工廠(chǎng)名字和你們公司名字不一樣，我說(shuō)這個(gè)工廠(chǎng)和我們是長(cháng)期的固定的合作伙伴，金瑞曼在這個(gè)工廠(chǎng)有30%的股份。這個(gè)工廠(chǎng)的生產(chǎn)線(xiàn)出的產(chǎn)品要優(yōu)先保證金瑞曼的需求。同時(shí)，這個(gè)工廠(chǎng)和我們自己的工廠(chǎng)是互補關(guān)系，大管子固定從我們工廠(chǎng)買(mǎi)，小管子我們固定從他們工廠(chǎng)采購，我們是個(gè)戰略同盟。共同應對其他工廠(chǎng)的競爭。客戶(hù)又問(wèn)那萬(wàn)一我們沒(méi)注意和這家工廠(chǎng)直接聯(lián)系了呢？我說(shuō)我們有書(shū)面約定，我們都尊重和保護各自的客戶(hù)。另外我們介紹來(lái)的客戶(hù)，他們公司是不能直接和我客戶(hù)聯(lián)系的。我們是一個(gè)利益共同體，我們公司之間的合作更廣，我們內部是不競爭的，你們公司要是和他們合作我們相關(guān)部門(mén)都會(huì )知道，并且最后還是把你們公司的業(yè)務(wù)交與我們出口。
第二：工廠(chǎng)方面
如果我們自己的采購量很大的話(huà)，那么一般而言生產(chǎn)工廠(chǎng)是不會(huì )主動(dòng)搶我們的客戶(hù)。因為我們和工廠(chǎng)是國內貿易，對于工廠(chǎng)來(lái)說(shuō)操作程序簡(jiǎn)便，
風(fēng)險相對較小，而且回款時(shí)間快沒(méi)有匯率風(fēng)險，利息損失也很小。另外，工廠(chǎng)也要考慮會(huì )不會(huì )得罪金瑞曼和鑫源泰集團。有沒(méi)有必要那么做。國內工廠(chǎng)和金瑞曼的合作并不是這一個(gè)客戶(hù)。金瑞曼給工廠(chǎng)帶去的利益也遠大于這一個(gè)客戶(hù)的采購量，并且工廠(chǎng)和我們的生產(chǎn)企業(yè)說(shuō)不定還會(huì )有產(chǎn)品互補的合作。所以這樣分析工廠(chǎng)一般不會(huì )主動(dòng)撬金瑞曼的客戶(hù)。但是一定好說(shuō)明如果客戶(hù)直接找上門(mén)，工廠(chǎng)要表態(tài)和客戶(hù)說(shuō)工廠(chǎng)只和金瑞曼合作，并說(shuō)明工廠(chǎng)沒(méi)有意愿和金瑞曼的客戶(hù)直接合作，并標明之間的厲害關(guān)系。
第三：我們自己
我們自己需要做的工作很多，我們自己要把工作做到位。只要我們自己本著(zhù)專(zhuān)業(yè)負責的工作態(tài)度，及時(shí)解決問(wèn)題的服務(wù)理念，互惠雙贏(yíng)的合作精神，我想客戶(hù)和我們的合作應該是長(cháng)久和穩定的。
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