銷(xiāo)售失敗總結范文（通用7篇）
總結是事后對某一階段的學(xué)習或工作情況作加以回顧檢查并分析評價(jià)的書(shū)面材料，它是增長(cháng)才干的一種好辦法，為此我們要做好回顧，寫(xiě)好總結。那么總結有什么格式呢？以下是小編整理的銷(xiāo)售失敗總結，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷(xiāo)售失敗總結 篇1
昨天公司邀請聯(lián)想的銷(xiāo)售經(jīng)理給我們講解了自己的創(chuàng )業(yè)史，講得情真意情，非常有感召力，具體詳細情況，在這里，我就省略了.演講大概分為四部分，第一，要善于總結，哪怕是很小的一件事，也要寫(xiě)一下自己的心得，體會(huì ).第二，要有自己的奮斗目標，沒(méi)有目標，就沒(méi)有方向，干什么事就沒(méi)有動(dòng)力.第三，關(guān)于要有有股而耐力，只有持之一恒，不要三天打魚(yú)，兩天曬網(wǎng)，業(yè)績(jì)切不說(shuō)，對自身的成長(cháng)，發(fā)展，也沒(méi)有半點(diǎn)益處.第四，是關(guān)于學(xué)會(huì )推銷(xiāo)自己的口才，這也是推銷(xiāo)員必要的利器.那么在本章里，我們主要談一下善于總結經(jīng)驗教訓的基本技巧.
1、趁印象猶深的時(shí)候
誰(shuí)也不敢保證任何時(shí)候的任何事都很順利。同理，任何推銷(xiāo)員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時(shí)候，成交率或許會(huì )高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。 當你敗下陣來(lái)，你要冷靜地、仔細地反省失敗的過(guò)程。在失敗的印象還深刻的時(shí)候，好好分析一下你為什么失敗。
營(yíng)業(yè)主管的重要任務(wù)之一就是對經(jīng)驗尚淺的推銷(xiāo)員必須做如下輔導工作：不時(shí)探詢(xún)他們采取的訪(fǎng)問(wèn)方法、締約方法、拒絕的處理方法等，隨時(shí)給以適當的指示。 觀(guān)察結伴同行的推銷(xiāo)員作業(yè)的方式，事后給以批評、糾正。 你自己最清楚身為推銷(xiāo)員的你，切實(shí)做好“自我檢討”的工作乃天經(jīng)地義，責無(wú)旁貸。
你要成長(cháng)，就不能事事仰賴(lài)上司的輔導。
自我管理是你自己該做的事，上司只是從旁“推”了你一下而已。因為，訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)中到底發(fā)生了什么；你的推銷(xiāo)方式使顧客產(chǎn)生怎樣的反應棗這些事情的真相，只有你最清楚。你要知道，上司不可能一天到晚，與你結伴作業(yè)。
要探討推銷(xiāo)敗因，必須有某種自我檢討的體系，或是“基準”。你務(wù)必養成訪(fǎng)問(wèn)結束后進(jìn)行總結的習慣，以免在下一次訪(fǎng)問(wèn)中造成有可能再犯的失誤。
2、告辭后馬上探討
從這個(gè)觀(guān)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，敗因的分析著(zhù)實(shí)扮演了“促使你不能進(jìn)步”的角色。
實(shí)施“敗因分析”的時(shí)間因人而異。絕大部分的人是等到訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)全部結束，回到公司后，再做綜合性的檢討。這種一次綜合的檢討方法，老實(shí)說(shuō)，效果就差了一大截。最好的方法是：當你向準顧客告辭，一走出他的辦公室（或是家），立刻就對剛才的推銷(xiāo)過(guò)程做一次徹底的敗因分析。
銷(xiāo)售失敗總結 篇2
1、手中擁有的潛在客戶(hù)數量不多。
客戶(hù)就是給業(yè)務(wù)員下訂單的人，業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶(hù)數量越多，做生意的基礎就會(huì )越穩固。優(yōu)秀推銷(xiāo)員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶(hù)數量。
研究表明，業(yè)績(jì)不佳的推銷(xiāo)員手中擁有客戶(hù)數量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯誤中的一個(gè)或幾個(gè)：
(1)不知道到哪里去開(kāi)以潛在客戶(hù);
(2)沒(méi)有識別出誰(shuí)是潛在客戶(hù);
(3)懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù);
由于開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)是一項費時(shí)勞力的工作，因此一些業(yè)務(wù)員不愿意去開(kāi)發(fā)潛在顧客，只滿(mǎn)足于和現有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因為現在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶(hù)轉產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣，業(yè)務(wù)員如果不能不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)來(lái)補充失去的客戶(hù)，那么4--7年后，推銷(xiāo)員手中的客戶(hù)數量就會(huì )變成零。
潛在客戶(hù)少的業(yè)務(wù)員常犯的另一項錯誤是，無(wú)法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)椤爸挥凶约鹤钋宄约旱念櫩汀薄Ｈ缫晃焕蠘I(yè)務(wù)員告訴新業(yè)務(wù)員：“鬃公司是競爭廠(chǎng)商的最佳顧客，去了也沒(méi)用。”“鬃公司的董事長(cháng)非常頑固。”
但是那位業(yè)務(wù)員抱著(zhù)姑且試一試的心情，前去拜訪(fǎng)的結果是拿到了訂單。這種由業(yè)務(wù)員個(gè)人的偏見(jiàn)所造成的失敗例子很多。
銷(xiāo)售管理總結：自信是基礎，拜訪(fǎng)量定江山。
2、抱怨、借口又特別多。
業(yè)績(jì)不佳的業(yè)務(wù)員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結到客觀(guān)方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀(guān)方面檢討過(guò)自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對。”“我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手。”“鬃廠(chǎng)家的價(jià)格比我們的低。”業(yè)務(wù)員為自己的失敗尋找借口，是無(wú)濟于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設性的考慮，如：“這樣做可能打動(dòng)顧客。”“還有什么更好的方法?”
這些業(yè)務(wù)員面對失敗時(shí)，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿(mǎn)失敗的觀(guān)念。事實(shí)上當人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話(huà)都說(shuō)不出來(lái)的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話(huà)，這表示還沒(méi)有完全發(fā)揮出自己的能力。業(yè)務(wù)員對自己該做的事沒(méi)有做好，或者，無(wú)法砍自己應該怎么做，而隨口說(shuō)些不滿(mǎn)的話(huà)，這只不過(guò)顯示出自己的幼稚無(wú)能罷了。真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員絕對不會(huì )抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會(huì )允許他們如此做。
銷(xiāo)售管理總結：沒(méi)有理由、沒(méi)有借口，只講方法!
3、依賴(lài)心十分強烈。
業(yè)績(jì)不佳的業(yè)務(wù)員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒(méi)有資格成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。
業(yè)務(wù)員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒(méi)有指示就不會(huì )做事，沒(méi)有上級的監督就想法人情，這種人是絕對無(wú)法成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員經(jīng)常問(wèn)自己：“自己能夠為公司做些什么”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。
銷(xiāo)售管理總結：獨立，敢于試錯，大不了重新再開(kāi)始!
4、對工作沒(méi)有自豪感。
優(yōu)秀業(yè)務(wù)員對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把業(yè)務(wù)工作當作一項事業(yè)來(lái)奮斗。缺乏自信的業(yè)務(wù)員，如何能取得良好業(yè)績(jì)?
銷(xiāo)售管理總結：我做的每一件事情都是值得驕傲的，因為每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)就是成功!
5、不遵守諾言。
一些業(yè)務(wù)員雖然能說(shuō)善道，但業(yè)績(jì)卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”。昨天答應顧客的事，今天就忘記了。業(yè)務(wù)員最重要的是講究信用，而獲得客戶(hù)信任的最有力的武器便是遵守諾言。
銷(xiāo)售管理總結：不亂承諾，說(shuō)到的一定要做到。
6、半途而廢。
業(yè)績(jì)不佳的業(yè)務(wù)員的毛病是容易氣餒。業(yè)務(wù)是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無(wú)法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。
銷(xiāo)售管理總結：堅持+好方法相結合，天下自有公道，付出就有回報!
7、對客戶(hù)關(guān)心不夠。
銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員能否抓住客戶(hù)心，如果不善于察言觀(guān)色的話(huà)，生意一定無(wú)法成交。業(yè)務(wù)員既要了解客戶(hù)的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當的時(shí)機采取行動(dòng)。這就需要對客戶(hù)的情況了如指掌!
銷(xiāo)售管理總結：那些不關(guān)心客戶(hù)的業(yè)務(wù)員，是無(wú)法把握和創(chuàng )造機會(huì )的。客戶(hù)是你的衣食父母，怎么能不重視呢?
銷(xiāo)售失敗總結 篇3
1、充分利用黃金段位
提高店鋪日常銷(xiāo)售最關(guān)鍵的是貨架上黃金位的銷(xiāo)售能力。商品在陳列中的位置進(jìn)行上、中、下三個(gè)位置的調換，商品的銷(xiāo)售額會(huì )發(fā)生從下往上挪的銷(xiāo)售一律上漲，從上往下挪的一律下跌。“上段”陳列位置的優(yōu)越性顯而易見(jiàn)。此位置通常用來(lái)陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨家代理或經(jīng)銷(xiāo)的商品。其他兩段位的陳列中，最上層通常陳列需要推薦的商品，下層通常是銷(xiāo)售周期進(jìn)入衰退期的商品。
2、拉開(kāi)售貨區和交款臺之間的距離
由于商品的刻意擺放對顧客心理產(chǎn)生影響的緣故。店鋪可設計多種長(cháng)長(cháng)的購物通道，避免顧客從捷徑通往收款處和出口。當顧客走走看看或尋找收款處時(shí)，便可能看到其他一些引起購買(mǎi)欲的物品，所以店鋪的收款臺位置可有意地設在離商品稍遠的地方，促使顧客交款時(shí)，再被其他商品吸引，而產(chǎn)生購買(mǎi)的欲望。
3、產(chǎn)品陳列，視線(xiàn)上下夾角是25°
顧客在離貨架30-50厘米距離間挑選商品，就能清楚地看到縱向1-5層貨架上成立額的商品。而人的視覺(jué)橫向移動(dòng)時(shí)，就要比前者差得多，人的視線(xiàn)左右?jiàn)A角是50°，當顧客距貨架30-50厘米距離挑選商品時(shí)，只能看到橫向1米左右距離內陳列的商品，這樣就會(huì )非常不便。
4、利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代鞋服零售管理工具
在“互聯(lián)網(wǎng)+”改變各行各業(yè)的情況之下，在O2O模式助力各個(gè)領(lǐng)域轉型的情況之下。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代鞋服零售管理工具“買(mǎi)唄”可謂是服裝店業(yè)績(jì)提升的一大利器。買(mǎi)唄，以實(shí)體店為依托，為導購員提供實(shí)用的顧客管理工具和移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工具，幫助鞋服實(shí)體店實(shí)現業(yè)績(jì)提升和服務(wù)提升!那么，買(mǎi)唄如何幫助服裝店提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提呢?
提升店鋪客流：買(mǎi)唄通過(guò)裂變傳播的方式幫助服裝店低成本、全渠道獲取新客，每位老客為您帶來(lái)5-10個(gè)新客，提高店鋪客流量。
提升進(jìn)店轉化率：買(mǎi)唄為服裝店提供多種適用于實(shí)體零售場(chǎng)景的促銷(xiāo)組合，提升購買(mǎi)轉化率和連帶率，同時(shí)進(jìn)行實(shí)時(shí)促銷(xiāo)效果跟蹤及分析，支持營(yíng)銷(xiāo)決策。
提升顧客復購率：買(mǎi)唄為服裝店解決進(jìn)店顧客信息留存問(wèn)題，建立導購員與顧客的聯(lián)系通道，發(fā)揮導購員的能動(dòng)性為顧客提供一對一貼心服務(wù)，提高復購率。
會(huì )員激活再營(yíng)銷(xiāo)：買(mǎi)唄為服裝店建立詳細的會(huì )員數據庫，分析會(huì )員屬性、行為，標簽化會(huì )員管理，實(shí)現會(huì )員精準營(yíng)銷(xiāo)，激活會(huì )員產(chǎn)生價(jià)值。
通過(guò)上面幾個(gè)方法，服裝店便可以成功的制造出賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)增加顧客的回頭率。長(cháng)此以往，生意肯定會(huì )非常紅火的。服裝店主們在經(jīng)營(yíng)服裝店的過(guò)程中，可以做個(gè)參考。
銷(xiāo)售失敗總結 篇4
我們還要勤奮進(jìn)修轉化顧客否決見(jiàn)地的技巧，降服服裝發(fā)賣(mài)市場(chǎng)所作很是劇烈的堅苦，抓住顧客的采辦旌旗燈號，讓顧客精神上取得很高的對勁度，勤奮開(kāi)創(chuàng )發(fā)賣(mài)新功績(jì)，為顧客辦事，為顧客省錢(qián)，為公司盈利，讓對勁在xx的理念進(jìn)一步取得拓展，讓xx美名望滿(mǎn)十堰，讓更多的顧客再來(lái)xx！
勤奮做到不論顧客貨比幾多家，我們xx服裝超市也能為顧客供給質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。在發(fā)賣(mài)進(jìn)程中貫串淺笑辦事，多和顧客交換，她們經(jīng)過(guò)服裝發(fā)賣(mài)，與他人說(shuō)話(huà)的時(shí)分變多了，增強了自傲心，也進(jìn)一步懂得了若何與顧客溝通，推銷(xiāo)服裝的格式、色彩、價(jià)錢(qián)與顧客的需求適應，使顧客接收你的見(jiàn)地和倡議。
在任務(wù)中我也熟悉到人不是終身上去就什么鄉村的，當你降服心思的阻礙，那一切都變得輕易處置了。因此帶領(lǐng)給我安插任務(wù)，是為了鍛煉我，而任務(wù)中姐妹的支持，發(fā)賣(mài)功績(jì)的勝利完成又增強了我的自傲心。因為只要充溢劇烈的自傲，服裝發(fā)賣(mài)人員才會(huì )以為自己肯定會(huì )勝利。
總之，我柜組部分員工以xx為家，顛簸建立奉獻在xx，對勁在xx的職業(yè)理念，謹小慎微，團結協(xié)作，以飽滿(mǎn)的熱誠攆走顧客，以殷勤的辦事看待顧客，以熱忱的淺笑送別顧客。
因此我和柜組姐妹多方體會(huì )產(chǎn)物特性，在發(fā)賣(mài)任務(wù)中忙而不亂，能敏捷、切確地找出不合顧客的采辦需求個(gè)人工作總結，從而贏(yíng)得顧客的置信。我把明白的方針、安康的身心、極強的開(kāi)辟顧客的才干、自傲、專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)、找出顧客的需求、好的解說(shuō)技巧、善于處置否決見(jiàn)地、跟蹤顧客和收款作為慣例營(yíng)業(yè)去進(jìn)修。
銷(xiāo)售失敗總結 篇5
本人取證后，一直從事于建筑附著(zhù)升降腳手架的工作，參與的工程有瑞景花園住宅小區工程，嚴格按照規章制度操作，未出現一例操作事故。通過(guò)建筑施工特種作業(yè)的學(xué)習，使我對特種建筑施工特種作業(yè)有了更加深刻的認識和理解，對我的工作有著(zhù)巨大的幫助。嚴格遵守操作規程，認真對待每一個(gè)施工工序。
掌握和熟悉《建筑施工附著(zhù)升降腳手架安全技術(shù)規程》的相關(guān)內容。做為腳手架操作人員，在工作中不可走馬觀(guān)花、草率應付、掉以輕心去完成。經(jīng)歷了一年，我覺(jué)得自己還存在一些不足，對突發(fā)事故處理經(jīng)驗不足，腳手架的拆卸順序，腳手架升降知識沒(méi)有更深的理解。每周進(jìn)行技能和安全培訓，事故處理經(jīng)驗的總結，這些有利我工作技能提升和豐富經(jīng)驗。
我積極參加各種學(xué)習和培訓，努力學(xué)習腳手架知識。總體說(shuō)來(lái)，對于領(lǐng)導交給的各項任務(wù)都已比較順利、較好的完成了。一年來(lái)的從事工程施工工作，在不斷的取得進(jìn)步，自己的專(zhuān)業(yè)知識得到了長(cháng)進(jìn)和加深，工作能力，包括組織協(xié)作能力、管理能力和應變能力都得到了很大的提高，更重要的是獲得了寶貴的工作經(jīng)驗的積累。一年來(lái)的工作表現也得到了項目部領(lǐng)導和同事們的認可，展望20xx年工作中將會(huì )有更多的新的挑戰，我一定會(huì )竭盡全力更加積極的工作，在今后的工作中，我將以百倍的熱情迎接新的挑戰，在學(xué)習中進(jìn)步和成熟起來(lái)，為公司的發(fā)展貢獻自己的力量!
我從20xx年被聘為架子工以來(lái)，按照項目部、現場(chǎng)施工的的要求，不斷加強自身修養，努力提高思想道德水平，認真學(xué)習各項文化和專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識，積極開(kāi)展職能范圍以?xún)鹊墓ぷ鳎暾男幸粋�(gè)技師的工作職責。現將本人任職以來(lái)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)工作總結如下：
自從來(lái)到瑞景花園住宅小區工程工作以來(lái)，我從進(jìn)場(chǎng)的見(jiàn)習生到后來(lái)?yè)维F場(chǎng)施工技術(shù)負責。我深知項目施工技術(shù)安全工作在生產(chǎn)中的重要性，特別是我現在所在的分項工程管理隊，無(wú)論從工作、施工、機械設備都在不斷的提高，人員思想也在不斷的提高。我對我自己做出了嚴格的要求：一要在遇到施工技術(shù)難題時(shí)挺身而出，了解施工情況，而且要及時(shí)解決施工過(guò)程中出現的問(wèn)題，不能解決的及時(shí)向上反映; 二要在平時(shí)的工作中及時(shí)總結現場(chǎng)施工中技術(shù)難題及解決方法，積累更為豐富的施工經(jīng)驗。三要在遇到臟累活的時(shí)候，一定要在工人面前搶著(zhù)干，起到一個(gè)好的帶著(zhù)作用，不要怕吃苦，積極配合領(lǐng)導同事完成各項工作;我始終堅持在生產(chǎn)一線(xiàn)，以安全生產(chǎn)為前提，以公司、項目部、管理隊利益為重。
我不僅是這樣要求自己的，在實(shí)踐中，我也是按照自己的要去做的。同時(shí)也取得了一點(diǎn)成績(jì)，受到了單位領(lǐng)導和職工的好評，發(fā)揮了一名技師應有的作用，樹(shù)立了一名技師應有的形象。
銷(xiāo)售失敗總結 篇6
新產(chǎn)品銷(xiāo)售失敗的十大原因據統計，在美國，新產(chǎn)品上市的成功率只有5％左右。筆者通過(guò)研究中外新產(chǎn)品行銷(xiāo)的案例，發(fā)現新產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中失敗有十大原因。
1、產(chǎn)品滿(mǎn)意度不夠，不足以達到或超過(guò)消費者的期望值，以及在與競爭品牌相比時(shí)，品質(zhì)或性能落后，因此而失敗的產(chǎn)品占21％。產(chǎn)品滿(mǎn)意度主要來(lái)自于消費者對產(chǎn)品的綜合評價(jià)。消費者對產(chǎn)品的綜合評價(jià)主要在5個(gè)方面：第一，產(chǎn)品品質(zhì)評價(jià)；第二，使用價(jià)值或消費價(jià)值評價(jià)；第三，包裝和外觀(guān)評價(jià)；第四，與同類(lèi)產(chǎn)品的對比性評價(jià)；第五，消費概念評價(jià)。如果消費者不認可，自然不可能購買(mǎi)。
2、產(chǎn)品知名度不高，其中大多數是因為產(chǎn)品無(wú)廣告，或廣告傳播無(wú)力，或廣告訴求不當，因此而失敗的產(chǎn)品占20％。產(chǎn)品的知名度往往是和消費者的信任度聯(lián)系在一起的，知名度對信任度有促進(jìn)作用。很多的新產(chǎn)品不是因為質(zhì)量原因滯銷(xiāo)，而是因為其產(chǎn)品和品牌不知名以致消費者缺少購買(mǎi)理由。正如雷·伯格特在《廣告戰略》中所說(shuō)：“人們需要理由來(lái)支持他們對產(chǎn)品的看法，否則只會(huì )落得沒(méi)有理由的喜愛(ài)。”所以，廣告的作用，就是為顧客提供購買(mǎi)理由。人們會(huì )說(shuō)：“看，那個(gè)產(chǎn)品都做廣告了，我們一起去買(mǎi)吧！”可見(jiàn)，廣告行為本身就具有促銷(xiāo)作用，人們甚至會(huì )說(shuō)：“產(chǎn)品不好會(huì )做廣告嗎？”
3、市場(chǎng)定位模糊，賣(mài)點(diǎn)不正確，因此而失敗的產(chǎn)品占11％。有些產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)者，其本身就不太清楚產(chǎn)品為誰(shuí)而設計，產(chǎn)品應該賣(mài)給誰(shuí)，以及如何去賣(mài)。我們必須明白，產(chǎn)品定位不同，目標市場(chǎng)不同，在營(yíng)銷(xiāo)上就會(huì )產(chǎn)生明顯的差異性。如果再加上產(chǎn)品沒(méi)賣(mài)點(diǎn)，消費者不知到利益何在，他們就會(huì )認為：“這個(gè)產(chǎn)品跟我沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系”，甚至認為你的產(chǎn)品沒(méi)有一點(diǎn)使用價(jià)值。
4、分銷(xiāo)不當或分銷(xiāo)不力，因此而失敗的產(chǎn)品占10％。新產(chǎn)品選錯了代理商，或者企業(yè)選錯了銷(xiāo)售方法，這樣會(huì )浪費許多營(yíng)銷(xiāo)資源。不是市場(chǎng)打不開(kāi)局面，就是銷(xiāo)售成本過(guò)高。銷(xiāo)售方法失誤往往是致使渠道分銷(xiāo)不當的前提。分銷(xiāo)無(wú)力度，新產(chǎn)品就不能進(jìn)入渠道，商品流通環(huán)節因此而中斷，銷(xiāo)售就自然會(huì )面臨著(zhù)失敗。無(wú)力度的銷(xiāo)售往往表現在市場(chǎng)終端上，消費者在市場(chǎng)上根本看不到他們的產(chǎn)品，也就無(wú)從購買(mǎi)。
5、促銷(xiāo)活動(dòng)不足，因此而失敗的產(chǎn)品占10％。新產(chǎn)品擺上貨架并不意味著(zhù)萬(wàn)事大吉，相反，面臨考驗的時(shí)間到了。其結果要么是讓顧客買(mǎi)走，要么是被經(jīng)銷(xiāo)者撤掉。如果30天內，新產(chǎn)品仍紋絲未動(dòng)地擺在貨架上，經(jīng)銷(xiāo)者就會(huì )失去耐心和信心。而促銷(xiāo)活動(dòng)不足，正是產(chǎn)品“走不動(dòng)”的重要原因。
６、銷(xiāo)售管理混亂，引起內哄并擾亂了市場(chǎng)，因此而失敗的產(chǎn)品占8％。有許多新產(chǎn)品上市，是因為沒(méi)有被管理好而失敗的。銷(xiāo)售管理，包括目標計劃管理、銷(xiāo)售人員管理、銷(xiāo)售渠道管理、區域市場(chǎng)管理、促銷(xiāo)管理、價(jià)格與貨款管理、契約與物流管理等，它必然是一個(gè)管理體系，而且在銷(xiāo)售中缺一不可。銷(xiāo)售人員懶惰、中間商不合作、應收賬款增加、價(jià)格不一致、產(chǎn)品涉區流竄等，都是因銷(xiāo)售管理不善而帶來(lái)的結果，必然導致失敗。
7、價(jià)格太高，無(wú)法與競爭對手抗衡，或者顧客不愿購買(mǎi)，因此而失敗的產(chǎn)品占8％。高質(zhì)高價(jià)是一種傳統的銷(xiāo)售觀(guān)念。老實(shí)說(shuō)，這一觀(guān)念也沒(méi)有什么大的錯誤，但它就是不利于市場(chǎng)競爭。也就是說(shuō)：“我承認你是對的，但我并不喜歡你。”你不能因為你是對的而強迫別人喜歡吧？所以，從根本上說(shuō)，因為沒(méi)能讓消費者接受就是做錯了事情。在銷(xiāo)售實(shí)踐中，價(jià)格太高使自己“曲高和寡”的情形屢見(jiàn)不鮮。不要以為新產(chǎn)品獨特，就可以“高高在上”了。
8、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售素質(zhì)低劣，因此而失敗的產(chǎn)品占5％。銷(xiāo)售人員的素質(zhì)低，表現為無(wú)現代化的銷(xiāo)售常識和銷(xiāo)售技能，全靠莽撞或一點(diǎn)經(jīng)驗去做市場(chǎng)。因為他們沒(méi)有銷(xiāo)售力，就仿佛軍隊沒(méi)有戰斗力一樣無(wú)法戰勝敵人。銷(xiāo)售人員素質(zhì)低，更表現為他們的私心雜念：為了個(gè)人利益而損害企業(yè)，甚至毀滅市場(chǎng)，讓人刻骨銘心。大凡那些有私心雜念的銷(xiāo)售人員出現在哪個(gè)市場(chǎng)，哪個(gè)市場(chǎng)就要清盤(pán)。
9、選錯了銷(xiāo)售市場(chǎng)，因此而失敗的產(chǎn)品占4％。銷(xiāo)售市場(chǎng)的選擇是十分重要的。如果新產(chǎn)品在一個(gè)它不適合的市場(chǎng)上銷(xiāo)售，那么，它的趨勢就是失敗。區域市場(chǎng)的劃分，可細分為一級市場(chǎng)、二級市場(chǎng)、三級市場(chǎng)和四級市場(chǎng)等。另外，市場(chǎng)特點(diǎn)還受到氣候、習慣、文化、觀(guān)念、環(huán)境、購買(mǎi)力和競爭態(tài)勢的左右，要考慮這些市場(chǎng)因素而進(jìn)入市場(chǎng)。
10、老板的個(gè)人意愿作祟，因此而失敗的產(chǎn)品占3％。老板經(jīng)常放棄老板的職責，而充當銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)指揮銷(xiāo)售。他們可能是個(gè)好老板，但可不一定是個(gè)好的銷(xiāo)售人員。老板在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候，也往往是從個(gè)人的愛(ài)好入手而不是從市場(chǎng)入手。你可以經(jīng)常發(fā)現這樣的趣事，比如一個(gè)喜歡替他太太制作像框的人，有一天決定辭去工程師的工作而開(kāi)始生產(chǎn)并銷(xiāo)售像框，但他很快發(fā)現，消費者可不像他的太太一樣那么喜歡他做的像框，所以，他的創(chuàng )業(yè)注定要失敗。
中小企業(yè)如何設計區域市場(chǎng)的拓展模式
一、目前中小企業(yè)區域市場(chǎng)拓展的現狀及存在問(wèn)題
目前，中小企業(yè)的總量約占全國企業(yè)總數的90%左右，多數是民營(yíng)企業(yè)或創(chuàng )業(yè)型企業(yè)。在經(jīng)濟比重上，中小企業(yè)已經(jīng)占據了國民經(jīng)濟的“半壁江山”，但中小企業(yè)（含民營(yíng)企業(yè)）的平均壽命只有7.02歲，約有70%的企業(yè)在第一個(gè)5年內倒閉，在剩余的企業(yè)中又有70%的企業(yè)在第二個(gè)5年內倒閉。中小企業(yè)的生存狀況不容樂(lè )觀(guān)。中小企業(yè)失敗的原因很多，但占很大比重的是市場(chǎng)出了問(wèn)題，區域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護、提升存在需要改進(jìn)的地方：
1、中小企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)活動(dòng)既無(wú)明晰的思路、策略，又無(wú)具體可行的措施方法，隨意性、盲目性很強。在產(chǎn)品銷(xiāo)售上“有空就鉆”，哪兒能銷(xiāo)就往哪兒銷(xiāo)，能銷(xiāo)多少銷(xiāo)多少；或者“普遍撒網(wǎng)”，遍地播種，沒(méi)有重點(diǎn)，力求“廣種博收”。
2、沒(méi)有明確的衡量標準和量化的市場(chǎng)信息，企業(yè)的運作變得盲目性、隨機性很強，具體到開(kāi)拓市場(chǎng)上，是指盲目進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，沒(méi)有充分調研、把握市場(chǎng)，在市場(chǎng)操作中不能理順經(jīng)銷(xiāo)商的利益關(guān)系，而一旦市場(chǎng)有變，后期維護又不力，使得企業(yè)進(jìn)退不能，陷于困境，不得已放棄已經(jīng)開(kāi)發(fā)起來(lái)的市場(chǎng)。
3、沒(méi)有明確其區域市場(chǎng)目標在哪里，而明確區域市場(chǎng)目標是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。
4、沒(méi)有一個(gè)周密的實(shí)施計劃和評估方案及各種應變措施，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功了不知道為什么，失敗了也不知道為什么。
5、企業(yè)未能把握進(jìn)入區域市場(chǎng)的最佳時(shí)機和方式。
6、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念落后，營(yíng)銷(xiāo)乏術(shù)。
7、未能全面鞏固與維護區域市場(chǎng)。目前，“大眾營(yíng)銷(xiāo)”的時(shí)代已經(jīng)一去不復返了，隨之而來(lái)的是“分眾營(yíng)銷(xiāo)”時(shí)代，對于資源極其有限、并處于競爭劣勢的中小企業(yè)而言，必須建立適合自己的區域市場(chǎng)拓展模式。
二、區域市場(chǎng)的拓展模式的設計
1、區域市場(chǎng)拓展前，首先要對區域市場(chǎng)進(jìn)行調研分析市場(chǎng)背景分析是非常重要的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，也是開(kāi)發(fā)區域市場(chǎng)邁出的第一步。只有通過(guò)周密的調研和分析，才能明確市場(chǎng)機會(huì )、市場(chǎng)威脅及企業(yè)自身的優(yōu)劣勢，從而為戰略定位及營(yíng)銷(xiāo)策略提供決策依據。市場(chǎng)背景分析主要需要掌握以下信息：區域市場(chǎng)基礎信息，如人口、行政區域、經(jīng)濟狀況、市場(chǎng)容量和潛力、購買(mǎi)力、消費水平、消費行為、消費特點(diǎn)、KA分布、批發(fā)市場(chǎng)、關(guān)鍵客戶(hù)等；分析同類(lèi)產(chǎn)品的需求程度、新產(chǎn)品市場(chǎng)可接受度，預測本產(chǎn)品市場(chǎng)份額、消費與銷(xiāo)售趨勢等；競爭品牌信息，如產(chǎn)品線(xiàn)、價(jià)格體系、渠道結構、終端形式、宣傳推廣、營(yíng)銷(xiāo)團隊等；自我資源分析，如在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)方面的優(yōu)勢、劣勢、機遇、挑戰、前期問(wèn)題、原因分析、解決思路等。
區域市場(chǎng)分析不是做基礎研究，建議中小企業(yè)采取要點(diǎn)分析法，對影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素進(jìn)行分析。區域市場(chǎng)分析的重點(diǎn)是找出企業(yè)發(fā)展存在的問(wèn)題點(diǎn)和機會(huì )點(diǎn)，加以改善和利用。
2、根據對區域市場(chǎng)分析，制訂區域戰略規劃完成了市場(chǎng)背景分析，企業(yè)對整個(gè)市場(chǎng)有了比較全面、宏觀(guān)的認識和了解，在此基礎上，可以對未來(lái)的區域和目標細分市場(chǎng)進(jìn)行戰略定位。
區域戰略規劃主要包括：區域定位、市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位四個(gè)方面。區域定位，即選擇什么樣的區域市場(chǎng)作為開(kāi)發(fā)對象。市場(chǎng)細分，根據消費者不同的態(tài)度、行為、職業(yè)、收入和消費習慣劃分出每個(gè)群體，根據主要的不同特征可給每個(gè)細分市場(chǎng)命名。選擇細分市場(chǎng)，即企業(yè)在綜合分析細分市場(chǎng)結構的吸引力以及公司的目標和資源后，選擇適合自己的細分市場(chǎng)。市場(chǎng)定位就是企業(yè)根據競爭中的地位確定的競爭策略。對中小企業(yè)區域戰略規劃簡(jiǎn)單說(shuō)就是：
（1）找準顧客：選擇產(chǎn)品適銷(xiāo)的目標消費群。
（2）找準區域：抓住最可能獲得優(yōu)勢的區域。
（3）找準市場(chǎng)：找出自己資源匹配有發(fā)展潛力的市場(chǎng)。
（4）找準策略：找準競爭對手，制訂競爭策略。
3、制訂區域營(yíng)銷(xiāo)策略組合區域營(yíng)銷(xiāo)策略組合主要從4P方面進(jìn)行考慮，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和推廣策略。
（1）擬定產(chǎn)品策略：研究、分析顧客的具體需求，進(jìn)行產(chǎn)品組合決策；此外，為了形成競爭優(yōu)勢，還需要進(jìn)一步考慮向顧客提供超乎期望的產(chǎn)品。在進(jìn)行產(chǎn)品決策時(shí)，應重點(diǎn)把握自己的產(chǎn)品特色和產(chǎn)品利益。
（2）擬定價(jià)格組合：中小企業(yè)要綜合考慮企業(yè)目標、成本基礎、需求彈性、競爭狀況等因素制訂產(chǎn)品價(jià)格。產(chǎn)品定價(jià)要在企業(yè)、市場(chǎng)和競爭的互動(dòng)中尋求平衡，價(jià)格策略不能固定不變，一定要根據城市、需求和競爭狀況的變動(dòng)而變動(dòng)。價(jià)格策略也包含制訂完善的價(jià)格體系。
（3）擬訂渠道策略：要根據區域市場(chǎng)的情況，確定渠道的.層級、寬度、密度、等級，分配渠道責任。是采取長(cháng)渠道或者短渠道，是獨家分銷(xiāo)還是密集分銷(xiāo)，是廠(chǎng)家直營(yíng)直供還是代理（經(jīng)銷(xiāo)）制，企業(yè)要完全根據區域市場(chǎng)特點(diǎn)、產(chǎn)品類(lèi)型、終端結構決定。
（4）擬定營(yíng)銷(xiāo)傳播策略：企業(yè)要綜合考慮目標受眾、傳播目標、傳播方式、傳播預算，采取整合傳播方式，圍繞一個(gè)目標，集中資源，進(jìn)行推廣宣傳。中小企業(yè)在傳播中不可盲目沖動(dòng)，隨意采取“狂轟亂炸”策略，也不可“因循守舊”不做推廣，只靠?jì)r(jià)格競爭。
4、開(kāi)發(fā)區域市場(chǎng)制訂好策略規劃，就要通過(guò)一次次戰役把區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出來(lái)，開(kāi)發(fā)區域市場(chǎng)主要有以下步驟：
（1）整體部署區域市場(chǎng)
把目前的區域市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)，結合公司資源、市場(chǎng)競爭態(tài)勢、行業(yè)發(fā)展空間等，按照輕重緩急把市場(chǎng)分為重點(diǎn)市場(chǎng)、次重點(diǎn)市場(chǎng)、一般市場(chǎng)、空白市場(chǎng)，并制訂各市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的前后順序。
（2）有效進(jìn)入區域市場(chǎng)
區域市場(chǎng)的進(jìn)入實(shí)際上是進(jìn)入方式、進(jìn)入時(shí)機的選擇及其策略問(wèn)題。進(jìn)入方式可以采取“自主經(jīng)營(yíng)，自建網(wǎng)絡(luò )”獨立自主、依靠企業(yè)自身能力建立市場(chǎng)的方式，也可以采取“依靠中間商”的經(jīng)銷(xiāo)（或代理）制。進(jìn)入時(shí)機非常的關(guān)鍵，一般可以采取銷(xiāo)售淡季開(kāi)始招商、旺季前鋪市，旺季旺售，也可以根據市場(chǎng)競爭對手變化、市場(chǎng)出現空擋等情況下進(jìn)入。
進(jìn)入市場(chǎng)的策略比較多，有通過(guò)品牌拉動(dòng)，強勢進(jìn)入的；有通過(guò)廣告炒作，造勢進(jìn)入的；有借勢進(jìn)入的；凡此種種，要根據企業(yè)實(shí)際和市場(chǎng)機會(huì )確定。
（3）進(jìn)行宣傳推廣
進(jìn)入區域市場(chǎng)，同時(shí)，宣傳推廣要及時(shí)跟進(jìn)，不斷提高分銷(xiāo)范圍、終端的覆蓋率和顧客的嘗試購買(mǎi)率，“扶上馬，再送一程”，確報產(chǎn)品上市的成功。
（4）選擇區域拓展模式
注意到不同企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)、目標市場(chǎng)、客戶(hù)定位、資源充足程度、市場(chǎng)推廣和管理能力等方面的不同，區域市場(chǎng)定位和拓展策略無(wú)法簡(jiǎn)單拷貝。市場(chǎng)劃分完成后，在認清企業(yè)自身實(shí)力的前提下，再對每一細分區域市場(chǎng)開(kāi)拓的可行性和風(fēng)險性做詳細評估，先抓重點(diǎn)市場(chǎng)，從高到低，順序發(fā)展。市場(chǎng)拓展要把握“集中優(yōu)勢兵力，重點(diǎn)突破”原則，為此中小企業(yè)要做到：
a、集中優(yōu)勢兵力經(jīng)營(yíng)區域市場(chǎng)
中小企業(yè)在區域拓展時(shí)，應該大處著(zhù)眼，小處著(zhù)手，搶先在一個(gè)或幾個(gè)局部的區域市場(chǎng)建立起領(lǐng)先優(yōu)勢，然后一步一個(gè)腳印地前進(jìn)，最終建立起整體的企業(yè)優(yōu)勢。這樣不但能夠減少失誤，而且能為日后大規模的市場(chǎng)拓展積累寶貴經(jīng)驗。
b、集中優(yōu)勢兵力經(jīng)營(yíng)終端
在中小企業(yè)的人力、物力、財力都有限的現實(shí)條件下。尤其新產(chǎn)品在上市鋪市期間，企業(yè)應注重終端建設的質(zhì)量，而不是終端的數量。在區域市場(chǎng)內，集中優(yōu)勢兵力重點(diǎn)扶持幾個(gè)終端，待時(shí)機成熟后再增加新的終端客戶(hù)。
c、符合區域市場(chǎng)實(shí)際狀況的渠道開(kāi)發(fā)
中小企業(yè)的最大優(yōu)點(diǎn)就是自身的靈活性強。那么在設計渠道結構時(shí)，就要根據具體區域市場(chǎng)的實(shí)際狀況以及企業(yè)實(shí)際操作終端的能力來(lái)確定，而不是盲目地、原封不動(dòng)地“克隆”。
銷(xiāo)售失敗總結 篇7
營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)非常鍛煉人的行業(yè)，也是門(mén)檻比較低的行業(yè)，同時(shí)，也是人才輩出的行業(yè)。但如果因為“門(mén)檻低”而把營(yíng)銷(xiāo)想當然地看成是一個(gè)非常容易成功的行業(yè)，那么，你就大錯特錯了。雖然這個(gè)行業(yè)幫助一大批人成就了夢(mèng)想，但每年也同樣也有一大批人在這個(gè)行業(yè)倒下。如果你有意進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，那么，以下8個(gè)問(wèn)題你一定要有清晰的認識，并對其進(jìn)行足夠的重視。否則，以營(yíng)銷(xiāo)作為職業(yè)生涯規劃的起點(diǎn)，很有可能在你踏入職場(chǎng)的第一步就遭遇重大挫折，甚至因此而喪失了對于未來(lái)職業(yè)生涯發(fā)展的信心。尤其是對于想進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的職場(chǎng)新人而言，這些問(wèn)題你一定要有理性而清晰的認識，千萬(wàn)不要被錯誤的想法沖昏了頭腦。
錯誤一：盲目崇拜“木桶理論”。
當問(wèn)起他們當初選擇做銷(xiāo)售的原因時(shí)，他們無(wú)一例外的理由是：做銷(xiāo)售比較能鍛煉人，而自己的性格又比較內向，所以想選擇做銷(xiāo)售彌補自己的不足。然后我又問(wèn)他們：你通過(guò)做銷(xiāo)售，彌補了自己的不足、并且獲得成功了嗎？答案往往是這樣的：做了銷(xiāo)售我才發(fā)現，自己很排斥與人接觸，內心非常痛苦。
很多年以前，“木桶理論”就在中國的培訓界盛行。通過(guò)那些培訓師們激情四射的演說(shuō)，這一理論已經(jīng)深入人心，直到現在。雖然這一理論在某些方面有其一定的道理（比如企業(yè)綜合競爭力構建），但用在職業(yè)生涯規劃方面，我不得不說(shuō)的是：這條理論是一個(gè)害人匪淺“毒瘤”！如果你仍然對它堅信不疑，并且作為你職業(yè)生涯規劃的指導原則，那么，你失敗的人生將會(huì )就此開(kāi)啟！
成功的核心關(guān)鍵點(diǎn)是什么？答案是：發(fā)揮優(yōu)勢！每個(gè)人都會(huì )有自己的性格，每種性格都會(huì )有自己的優(yōu)勢，同樣也會(huì )有自己的弱勢優(yōu)勢指的是你天生就比80%的人都要表現得優(yōu)秀的地方；弱勢則是指你比80%的人都要做得差的地方。你要想成功，就必須發(fā)揮自己的優(yōu)勢，因為你在這一方面天生就比80%的人都要優(yōu)秀，因此，你可以毫不費力地打敗他們，這樣做的效果也是事半功倍的。而要想彌補劣勢獲得成功，就意味著(zhù)你要打敗80%比你強的人，而這樣的努力肯定是事倍功半。即使你通過(guò)自己的努力彌補短處，你最多只可能做到與那80%的人達到同一水平，不太可能比他們更優(yōu)秀。既然如此，你又憑什么獲得成功呢？
很多人埋怨自己有很多缺點(diǎn)，并想因此而改變自己，其實(shí)是大錯特錯的。我一直相信一句話(huà)：天下無(wú)不可用之人，關(guān)鍵是看你是否用對了地方。衡量一個(gè)人是否用對了地方，最主要的標準就是看這個(gè)崗位是否能夠發(fā)揮他的優(yōu)勢。用人所長(cháng)，也是優(yōu)秀人才管理的核心要義。
或許你會(huì )問(wèn)：“我自身也有很多弱點(diǎn)，并且因此而吃過(guò)虧。如果我們改變觀(guān)念，發(fā)揮優(yōu)勢獲得成功，那么，對于這些弱點(diǎn)應該怎樣對待呢？”這里需要強調的是：發(fā)揮優(yōu)勢，并不意味著(zhù)對于自己的弱點(diǎn)視而不見(jiàn)，只是這其中有一個(gè)精力分配的問(wèn)題。對于這一點(diǎn)，我的看法是：要把80%的精力放在你的優(yōu)勢上，將其發(fā)揮到極致，努力打造成你的核心競爭力；把20%的精力放在你的弱點(diǎn)上，將其彌補到及格，不要讓其成為你前進(jìn)道路上的絆腳石。這樣的精力分配才是合理的。
拿自己的弱勢與別人的優(yōu)勢相比，無(wú)異于雞蛋碰石頭。而木桶理論最致命的缺陷就在于教導人們把100%注意力放在彌補自己的弱勢方面，對于自己的優(yōu)勢反倒視而不見(jiàn)！這樣的理論顯然是站不住腳的。
錯誤二：把銷(xiāo)售當成救命稻草。
很多人在大學(xué)期間沒(méi)有明確的職業(yè)發(fā)展目標，不知道自己的興趣所在以及未來(lái)職業(yè)發(fā)展的方向。他們不知道自己想干什么，適合干什么，于是就在困惑、迷茫、無(wú)聊中度過(guò)了人生最重要的黃金四年。在這種狀態(tài)下，根本就不要提職場(chǎng)核心競爭力的構建及自身素質(zhì)的綜合提升。于是，畢業(yè)就失業(yè)，是早已就注定的結果。曾經(jīng)遇到過(guò)一個(gè)學(xué)生，投了1200份簡(jiǎn)歷，各個(gè)行業(yè)、各個(gè)崗位都投了，竟然連一份面試通知都沒(méi)有收到。
于是在這種就業(yè)壓力下，大多數人的選擇，就是把目標瞄準了銷(xiāo)售。我就問(wèn)他們：明明你們不喜歡銷(xiāo)售，也不適合做銷(xiāo)售，為什么選擇這個(gè)行業(yè)？他們的答案是：銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)檻低，專(zhuān)業(yè)的影響又不大，實(shí)在找不到工作了，只好選擇做銷(xiāo)售。（同時(shí)，大學(xué)中普遍流行且不負責任的“先就業(yè)再擇業(yè)”的觀(guān)念，也在極大程度上助推了這一錯誤想法的漫延。無(wú)論對學(xué)生，還是對于公司，這一做法都是極其不負責任的，也是本人一再強烈反對的。）
我們曾經(jīng)接觸過(guò)一個(gè)客戶(hù)，同樣是在走投無(wú)路時(shí)選擇做了銷(xiāo)售。因為不適合，做起來(lái)非常痛苦，實(shí)在堅持不下去了，于是找到我們，毅然決定要轉行。但此時(shí)已經(jīng)過(guò)去了三年，他也在轉行的過(guò)程中深深體會(huì )到了難處：從頭開(kāi)始，沒(méi)有經(jīng)驗，很多公司不愿意提供工作機會(huì )；即使有機會(huì )，待遇也低，心里極度不平穩。但沒(méi)有辦法，現實(shí)就是如此。你以前犯的錯誤，遲早要為之承擔后果。
在咨詢(xún)的過(guò)程中，這樣的例子已經(jīng)是屢見(jiàn)不鮮。這樣的結果，我不知道是可笑還是可悲，是無(wú)奈還是懲罰。如果你們不是真的熱愛(ài)，那么，就不要選擇銷(xiāo)售，這不是一個(gè)可以讓你們活得很愜意的工作。沒(méi)有發(fā)自?xún)刃牡臒釔?ài)，你們無(wú)法克服這份工作中所帶來(lái)的挫敗感，更不可能在經(jīng)歷了一個(gè)又一個(gè)的挫折之后仍然具有足夠的前行動(dòng)力。更不要在你走投無(wú)路的時(shí)候選擇銷(xiāo)售。不要把這樣的選擇當成你們的救命稻草。我知道生存很重要，也完全能夠理解你們的心情，但相比之下，未來(lái)職業(yè)的發(fā)展機會(huì )更重要。與其選擇一份錯誤的工作，浪費時(shí)間，不如多投資些時(shí)間考慮自己的未來(lái)，多投資些成本進(jìn)行相應能力的構建和提升。不然，你們前行的道路上肯定還會(huì )遇到問(wèn)題，而且肯定會(huì )一個(gè)比一個(gè)嚴重。這些問(wèn)題越積越多，直到來(lái)一個(gè)總爆發(fā)，你將再也無(wú)力應對！
錯誤三：急功近利，認為做銷(xiāo)售短期內可以賺大錢(qián)。
很多人認為做銷(xiāo)售可以賺大錢(qián)，而一旦他們堅持了一兩年之后，發(fā)現并不是如他們當初想像中的那般美好。于是，那種賺錢(qián)的動(dòng)力就沒(méi)有了，他們對于銷(xiāo)售的興趣也隨之消失。
有一次接觸到一位從事外貿工作的客戶(hù)，他說(shuō)也很喜歡外貿，自己的性格又比較適合，但這兩年做外貿沒(méi)怎么賺到錢(qián)，看不到前景，于是就決定轉行。我就問(wèn)他，你身邊有做外貿比較成功的嗎？他說(shuō)有。我又問(wèn)他，你比較一下自己與那些外貿高手之間，有哪些差距呢？他一一細數，才恍然大悟：原本以為經(jīng)過(guò)兩年的歷煉，什么都懂了，結果仔細一想，原來(lái)自己很多地方都做得不足。于是他重新梳理了一下自己的方向，看清了自己的不足，決定繼續在外貿這個(gè)方向上深入發(fā)展。
中國有一句古話(huà)，叫“外行看熱鬧，內行看門(mén)道。”如果你從事一項工作，一直是“門(mén)外漢”的狀態(tài)，這樣的人肯定不會(huì )有什么價(jià)值。而成為某一專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的“內行人士”和“專(zhuān)業(yè)人士”，成為行業(yè)高手，才是你要追求的方向，也是你職場(chǎng)核心競爭力構建的基礎所在
在正常情況下，即使不走彎路，你要想完全了解一個(gè)行業(yè)，成為一個(gè)內行人士，也需要3－5年的深入積累。三年入行，五年精通，十年成為行業(yè)高手，這通常是每一個(gè)人的職業(yè)生涯都必須要經(jīng)歷的階段。你只做了一兩年，連這個(gè)行業(yè)的“門(mén)”都沒(méi)摸著(zhù)，又怎么可能賺到大錢(qián)呢？
如果你不相信我說(shuō)的話(huà)，那么，就看看你身邊的那些銷(xiāo)售高手，問(wèn)一問(wèn)他們在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打了多少年，聽(tīng)一聽(tīng)他們有什么心得體會(huì )。如果你抱著(zhù)急功近利的浮躁心態(tài)去做銷(xiāo)售，你永遠不可能成功。
錯誤四：眼高手低，小事不想干，大事干不了。
對于銷(xiāo)售新人來(lái)說(shuō)，不可能一步登天，必須從基層做起（任何一個(gè)行業(yè)皆是如此，除非你自己創(chuàng )業(yè)當老板）。但是對于那些剛出校門(mén)的職場(chǎng)新人來(lái)說(shuō)，基層業(yè)務(wù)員好像是他們很不樂(lè )意做的一項工作，因為他們覺(jué)得自己在學(xué)校里學(xué)到的能力，成天用來(lái)做這種諸如拜訪(fǎng)客戶(hù)、生動(dòng)化陳列、活動(dòng)促銷(xiāo)等等無(wú)技術(shù)含量的事情，實(shí)在是浪費人才。
基層業(yè)務(wù)員所從事的雖然是基礎性工作，但與一線(xiàn)市場(chǎng)直接接觸，其作用也是不可小視的。因為沒(méi)有這些業(yè)務(wù)員的維護，終端就會(huì )大亂，而這對于企業(yè)的影響往往是致命的。一個(gè)成功的銷(xiāo)售高手，如果不知道一線(xiàn)市場(chǎng)的情況怎么樣，也不可能做出正確的戰略決策。同時(shí)，正是這些基礎性的工作，恰恰能反映出一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)。
有一次與一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員聊天，說(shuō)起他的成長(cháng)經(jīng)歷時(shí)，他說(shuō)了一件令我印象深刻的事情。那時(shí)候公司推出了新產(chǎn)品，想在小范圍內通過(guò)傳單的方式進(jìn)行試推廣，看看市場(chǎng)的反應。發(fā)了兩天，效果不好，因為很多人拿到傳單之后就隨手扔進(jìn)了垃圾箱。后來(lái)他就認真觀(guān)察，針對目標人群，重新調整了傳單的印刷內容，并對印刷的形式進(jìn)行了改進(jìn)，使之成為一本非常實(shí)用的口袋手冊；同時(shí)，對于目標人群容易出現的場(chǎng)所和路徑進(jìn)行了事先考察，確保發(fā)放對象的準確性；他還建議傳單發(fā)放人員要統一著(zhù)裝，以提升品牌的專(zhuān)業(yè)化形象，等等。他把這些想法寫(xiě)成報告，交給上司，受到了上司的高度贊賞，當場(chǎng)就被提拔為銷(xiāo)售主管。那時(shí)候他工作只有一個(gè)月。
相信發(fā)傳單這種經(jīng)歷很多人都經(jīng)歷過(guò)，也肯定會(huì )有99%的人認為這種工作沒(méi)有技術(shù)含量。但事實(shí)真是如此嗎？未必！只要你用心，總能做得與別人不一樣，總能體現出你的獨特價(jià)值。
錯誤五：頻繁跳槽，缺乏起碼的忠誠意識。
曾經(jīng)接觸過(guò)一個(gè)客戶(hù)，雖然是個(gè)做銷(xiāo)售的料，但卻幾經(jīng)跳槽，兩年了，也沒(méi)有確定自己的發(fā)展平臺，到最終也不得不懷疑自己的選擇是不是對的。我問(wèn)起他跳槽的原因，要么覺(jué)得職位太低，自己覺(jué)得“屈才”；要么是不喜歡上司的管理方式；要么覺(jué)得工資太低，太辛苦……
我就問(wèn)他，“想當老板嗎？”他說(shuō)想，非常想。我接著(zhù)問(wèn)，“假如現在你是老板，要雇傭一個(gè)像'你'這樣的員工，你愿意嗎？”他思考了一下，略帶難堪地說(shuō)，“不愿意。”我問(wèn)為什么？他說(shuō)，“因為這樣的員工我覺(jué)得不聽(tīng)話(huà)，不踏實(shí)，也不好管理。”我說(shuō)，你現在知道問(wèn)題出在哪里了嗎？他略微點(diǎn)了點(diǎn)頭。
所有的老板都喜歡忠誠的員工。而對于公司忠誠，是最起碼的一種職業(yè)素養。對于職場(chǎng)新人來(lái)說(shuō)，職場(chǎng)的前三年，你必須要完成的就是專(zhuān)業(yè)知識經(jīng)驗的積累，這是唯一重要的事情。至于其他的事情，你至少目前還沒(méi)有資格去計較。
同時(shí)，也有人會(huì )說(shuō)，我到這個(gè)公司都好幾個(gè)月了，老是讓我做一些雜事，也沒(méi)有接觸到實(shí)質(zhì)性的工作內容，我還應該繼續待在這里嗎？
對于這個(gè)問(wèn)題，背后有其更深入的原因。首先，作為一個(gè)新人，從學(xué)生轉變成一個(gè)合格的職業(yè)人，需要一個(gè)過(guò)渡期。同時(shí)，每個(gè)公司都有其自己的文化、自己的管理制度、自己的運營(yíng)模式和做事流程。你要想真正成為這個(gè)公司中的一員，不單單是你在人事部那里登記報到簽合同就完事了，更重要的是，你要融入公司的文化，適應公司的管理，盡快熟悉公司的戰略及業(yè)務(wù)流程，并結合自己的崗位，看看自己需要在哪些方面進(jìn)行補充。這些東西雖然很基礎，但卻是你真正融入這家公司所必須要做的事情。這個(gè)過(guò)程，通常情況下，需要半年到一年的時(shí)間。這不僅僅是一個(gè)適應期，同時(shí)也是公司對你的考察期。那些積極主動(dòng)、表現優(yōu)秀的人，肯定會(huì )在日后的工作中得到重用；而那些閑著(zhù)無(wú)事，一進(jìn)辦公室就不知道干什么甚至還抱怨公司不給他們機會(huì )然后就頻繁跳槽的人，則永遠不會(huì )受到重視。
知道為什么公司不愿意招聘應屆生嗎？其中一個(gè)非常重要的因素，就是因為他們缺乏起碼的忠誠意識，導致公司的人力資源成本付諸東流！而那些擁有良好職業(yè)素養的人，同樣也會(huì )成為很多公司的爭搶對象。（當然，對于那些存在明顯管理漏洞的公司，我們也不刻意強調一味的忠誠，因為這樣的公司對于新人的成長(cháng)是不利的。）
錯誤六：小團體意識，公然與公司對抗。
現在的大學(xué)生，剛出校門(mén)，性格也有棱有角，自我意識和小團體相當強烈，不服管教。你說(shuō)他一句，他能頂你九句，正所謂“一言九頂”。很多單位開(kāi)展校園招聘時(shí)，往往會(huì )從一個(gè)學(xué)校招聘幾十人甚至上百人。于是問(wèn)題就這樣出來(lái)了：當他們看不慣公司的某項管理或者規定時(shí)，就會(huì )抱成團，公然與公司對抗。
有一次在與某企業(yè)的一名基層銷(xiāo)售主管進(jìn)行溝通時(shí)，他就談到了這樣一個(gè)問(wèn)題。公司招聘了十幾個(gè)大學(xué)生，不滿(mǎn)公司的考核規定，于是就向主管反映這個(gè)問(wèn)題。主管告訴他們，這個(gè)問(wèn)題是公司遺留問(wèn)題，以前也有人反映過(guò)，解決不了。于是這十幾個(gè)學(xué)生就上書(shū)，直接向總經(jīng)理反映這個(gè)問(wèn)題，在公司里造成了極其惡劣的影響。
公司里有問(wèn)題，員工提出來(lái)，是合情合理的，但一定要使用正確的方式和方法，遵守公司的規章制度和做事流程。而那種抱成團公然與公司對抗的做法，無(wú)論在什么公司，都不會(huì )受到歡迎。
錯誤七：恃才傲物，過(guò)于張揚，只會(huì )做事，不會(huì )做人。
雖然很多應屆畢業(yè)生整體表現都不能令用人單位滿(mǎn)意，但同樣也有一些大學(xué)生屬于應屆生中的佼佼者。他們在校期間有過(guò)非常豐富的實(shí)習、兼職或者社團經(jīng)歷，整體能力也非常不錯。但正因為自身?yè)碛辛诉@些資本，在同批次招聘的員工中顯得“鶴立雞群”，于是就開(kāi)始飄飄然，恃才傲物，對別人的工作指指點(diǎn)點(diǎn)，把所有的人都不放在眼里，甚至他的頂頭上司。
要做事，先做人。有能力但不會(huì )做人的人，其對于組織的危害也就更大，這種人也必定不會(huì )受到公司和周?chē)碌臍g迎。滿(mǎn)招損，謙受益。謙虛會(huì )讓一個(gè)人不斷吸引新知識，不斷在職場(chǎng)上獲得前進(jìn)的動(dòng)力；而自滿(mǎn)只會(huì )讓你停留在現在的水平上，止步不前。只有學(xué)會(huì )謙虛，學(xué)會(huì )包容，學(xué)會(huì )虛懷若谷，做到德才兼備，你才能無(wú)往而不勝。
錯誤八：沒(méi)有長(cháng)遠的目標，只盯眼前利益。
很多人在工作了兩三年之后，業(yè)務(wù)也熟練了，覺(jué)得沒(méi)有什么可學(xué)的了，于是上進(jìn)心也消失了，成了職場(chǎng)“老油條”，不愿意前進(jìn)，職業(yè)倦怠也隨之而來(lái)。
很多與一線(xiàn)市場(chǎng)接觸過(guò)久的人往往都會(huì )有這種感覺(jué)。在我們咨詢(xún)過(guò)的客戶(hù)中，這種情況也比較多。究其原因，就在于只顧眼前利益，而把長(cháng)遠目標丟到了腦后。
有一次接觸一個(gè)已經(jīng)工作4年的銷(xiāo)售人員，自己的業(yè)務(wù)做得不錯，也被提拔為經(jīng)理，但總感覺(jué)職業(yè)生涯已經(jīng)到頭了，也不再像當初那樣有干勁了。
我就問(wèn)他，“你當初選擇做銷(xiāo)售時(shí)，有沒(méi)有過(guò)長(cháng)遠目標？”他說(shuō)有，想成為一個(gè)銷(xiāo)售高手，并最終成為職業(yè)經(jīng)理人。我又問(wèn)他，“你現在離這個(gè)目標還有多遠？其中的差距你知道如何彌補嗎？”一個(gè)星期后，他給我發(fā)來(lái)郵件，說(shuō)是經(jīng)過(guò)仔細思考，他已經(jīng)重新找回了目標，并且制定了具體的實(shí)施計劃，前進(jìn)的動(dòng)力一下子又找回來(lái)了。
當你只盯著(zhù)眼前的時(shí)候，你是很容易滿(mǎn)足的，也會(huì )很容易讓你迷失的；而當你有了更加長(cháng)遠的目標之后，你前進(jìn)的方向才會(huì )更加明晰，你知道自己想要的是什么，追求的是什么，于是前進(jìn)起來(lái)也會(huì )更有動(dòng)力。
所以，當你迷失的時(shí)候，或者沒(méi)有動(dòng)力的時(shí)候，你就要站在更高的角度，重新思考一下：我的目標，到底在哪里？
成功的職業(yè)生涯，一定是多種綜合因素共同作用的結果。某一方面特別優(yōu)秀，并不能保證你一定能夠成功。而只有具備其他各方面的要素之后，你的職業(yè)生涯的基礎才會(huì )更牢固，后勁才會(huì )更充足。成功的人會(huì )看到未來(lái)的方向，并且圍繞這個(gè)方向不斷前行，構建自己的核心競爭力。與此同時(shí)，他們所面臨的職業(yè)生涯發(fā)展的機遇也會(huì )源源不斷（為什么有些人投了1200份簡(jiǎn)歷卻連一個(gè)回音都沒(méi)有，而有些人卻在天天躲獵頭公司的電話(huà)？這之間的差距，原因何在，大家應該好好想一想）。而那些失敗者，往往都是不知道如何全面提升自己，找各種借口掩蓋自身的不足，卻還不斷抱怨這個(gè)社會(huì )不給他們機會(huì )。
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